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核心觀點
1、在如今的系統(tǒng)服務階段，在需求和政策的推動下，無論從政府、企業(yè)還是行業(yè)自身需求，都在呼喚系統(tǒng)服務、呼喚按效付費。
2、ToG業(yè)務是環(huán)境服務業(yè)的主戰(zhàn)場，ToG市場的服務產品化關乎行業(yè)基礎發(fā)展環(huán)境。按效付費的思想基礎已經(jīng)確定。但機制設計系統(tǒng)龐雜，場景需求復雜多樣，更需久久為功。市場的實踐是推動商業(yè)環(huán)境變化的持續(xù)動力，技術創(chuàng)新更需靜水流深。
3、ToG業(yè)務的核心要牢牢把握一點：提前做好技術籌備，擁抱環(huán)境產業(yè)下一代有可能面臨的機遇。希望在未來，環(huán)境產業(yè)能真正實現(xiàn)按效付費，無論單廠級產品還是城市級產品，要做到技術相應儲備去擁抱未來可能的按效付費變革。
4、客戶需求是一切商業(yè)洞察的出發(fā)點，也是一切商業(yè)實踐的落腳點。
5、管理機制一致性建設是服務產品化最重要的一環(huán)，也是最困難的一環(huán)。
“按效付費沒有打開窗口的時候，成本競爭是我們主旋律。”北京首創(chuàng)生態(tài)環(huán)保集團股份有限公司副總經(jīng)理邢俊義在“2023(第二十一屆)水業(yè)戰(zhàn)略論壇”上表示。受到合理低價限制，導致政府傳遞對于專業(yè)化運營的需求信號非常弱，即便企業(yè)具備高品質、高質量、有品牌的優(yōu)勢，也必須參與成本競爭，這個格局目前還沒有發(fā)生根本的變化。
論壇上，邢俊義基于首創(chuàng)環(huán)保集團長期的商業(yè)實踐和分析，深度分析了行業(yè)現(xiàn)存的難點以及企業(yè)高質量發(fā)展的內涵，指出服務產品化關乎行業(yè)的發(fā)展，企業(yè)要用技術相應儲備，來擁抱未來可能的按效付費變革。
邢俊義
01 高質量發(fā)展的“一體兩面”
高質量發(fā)展的本質有兩個維度，第一是客戶維度，第二是企業(yè)維度。邢俊義首先闡述了高質量發(fā)展的“兩面”：
客戶維度，通過使用企業(yè)所提供的高質量產品或服務，使客戶獲得高效率帶來的競爭力提升和體驗改善，并在企業(yè)的持續(xù)改善中，持續(xù)獲得客戶福利。
企業(yè)維度，通過持續(xù)、高效率的提供高質量產品和服務，推動企業(yè)價值不斷增長，提升發(fā)展質量和競爭力。
兩個維度互為因果：只有企業(yè)提供高質量的產品和服務，社會才會獲得相應的福利，同時社會提出高質量的要求，才促使企業(yè)提供高質量的產品和服務。
同時，不論是對于企業(yè)還是客戶，“高質量產品和服務”、“高效率”、“可持續(xù)”這三個維度形成“三位一體”，是引領企業(yè)高質量發(fā)展最重要的三個基礎。邢俊義認為，如果沒有“高質量產品和服務”，只談高效率和可持續(xù)，就缺乏高質量發(fā)展的基礎載體；而“高效率”是企業(yè)競爭的焦點，也是度量企業(yè)自身進步的重要標尺；“可持續(xù)”是引領企業(yè)基業(yè)長青最重要的內心思想認知，建立迭代機制才能保證可持續(xù)的高質量發(fā)展。
02 客戶需求是一切商業(yè)實踐的落腳點
客戶需求是一切商業(yè)洞察的出發(fā)點，也是一切商業(yè)實踐的落腳點。市場對于企業(yè)具有非常重要的約束作用和導向作用。
行業(yè)既呼喚高質量的系統(tǒng)性服務，又缺乏有力抓手。
梳理水務行業(yè)20多年發(fā)展的市場演進脈絡，客戶的需求發(fā)生了很多變化。
自2000年開始，水務行業(yè)最早經(jīng)歷了從市場化、資本化再到如今高質量發(fā)展的變化。在第一階段市場化階段，客戶核心需求是專業(yè)的運營，產品核心屬性是競爭屬性，通過競爭改善效率，效率提升是企業(yè)的交付要點。
2010年開始，水務行業(yè)進入到發(fā)展的第二階段資本化階段，行業(yè)通過改善基礎設施收益水平吸引資本介入，并通過資本介入擴大和擴充行業(yè)的基礎力量。在資本化階段，政府的核心需求是融資需求，產品核心屬性體現(xiàn)在資本屬性，企業(yè)的核心競爭點是效益。
2020年，無論是“兩山理論”的提出，還是國家層面各個政策導向的推動，環(huán)境產業(yè)迎來了高質量發(fā)展時代即系統(tǒng)服務的階段。這個階段客戶核心需求是綜合、系統(tǒng)的服務，產品核心屬性更多是服務屬性，體現(xiàn)的交付要點成為了“效果”，企業(yè)聚焦如何作為供給方，滿足政府對于效果的要求，同時政府按照效果付費。
然而實際上，水務行業(yè)在發(fā)展的過程中存在一些現(xiàn)實的難點，邢俊義指出，比如在市場化階段，行業(yè)并沒有催生太多專業(yè)化運行模式，在資本化階段，很多企業(yè)形成了一定的專業(yè)化運營能力，兩個階段存在一定程度的倒置。“無論如何，在如今的系統(tǒng)服務階段，在需求和政策的推動下，無論從政府、企業(yè)還是行業(yè)自身需求，都在呼喚系統(tǒng)服務、呼喚按效付費。”
邢俊義進一步指出，從現(xiàn)階段來講，融資需求依然是整個行業(yè)驅動力，短時間很難發(fā)生根本性扭轉。盡管在我國一些發(fā)達地區(qū)，政府對于專業(yè)化運營存在迫切的需求，但受到合理低價限制，導致政府傳遞對于專業(yè)化運營的需求信號非常弱，即便企業(yè)具備高品質、高質量、有品牌的優(yōu)勢，也必須參與到成本競爭中，這個格局沒有發(fā)生根本的變化，因此行業(yè)容易陷入到即呼喚高質量的系統(tǒng)性服務，又缺乏有力抓手的臨淵羨魚的狀態(tài)。
服務產品化的交付邏輯下，理想的環(huán)境市場
在邢俊義看來，在理想市場環(huán)境中，無論是需求端還是效果端都應該以效果為中心。
其中作為需求端要完成四個方面的工作：“全面的需求描述” 即形成系統(tǒng)標準；“全面的資源盤整” 指清晰的了解現(xiàn)有的與環(huán)境服務的資源如相關的規(guī)劃設施水平；“理性的支付能力評估”指評估一次性還款能力、未來還款能力，并根據(jù)未來服務和標準，客觀評價支付的承受力，最終為好的效果付費；“管理機制一致性建設”是一項核心工作，也是未來構建理想環(huán)境市場的需求端的重點難點，目的是形成明確的交付邏輯，一旦形成突破有可能帶來海闊天空。
供給端也包括四個方面工作：“圍繞效果的全案設計能力”即從規(guī)劃、建設、運營、資金、持續(xù)服務，要有這樣的能力才叫全案設計能力；“保障實施的資源組織能力” 包括自身核心統(tǒng)合能力和生態(tài)能力；“場景遷移的持續(xù)保障能力” 包括一些技術儲備、管理儲備和方案儲備，留有接口帶來整個項目的持續(xù)長治久安；“持續(xù)改善的服務迭代能力”是企業(yè)自身能力建設，通過場景的變化不斷迭代形成產品的迭代能力，始終保持高效。
如果需求端的政府和客戶、供給端的企業(yè)做到了這八個方面的工作，大家就可以各司其職，真正用市場去評斷最好的企業(yè)，這才是服務產品化和客戶、政府之間非常理想的狀態(tài)。邢俊義指出，在這個過程中，A方陣企業(yè)必將首當其沖，達到一定的水平和規(guī)模后，對B、C、D方陣形成推動的效應，形成良性的發(fā)展空間。
03 首創(chuàng)環(huán)保集團服務產品化的路徑思考與實踐
基于首創(chuàng)環(huán)保集團長期商業(yè)實踐和分析，邢俊義分享了集團ToG、ToB、ToC三大方面業(yè)務的市場思考及實踐。
ToG業(yè)務要做好技術儲備，迎接按效付費變革
在ToG業(yè)務領域，邢俊義有三點思考：
第一、ToG業(yè)務是環(huán)境服務業(yè)的主戰(zhàn)場，ToG市場的服務產品化關乎行業(yè)基礎發(fā)展環(huán)境；
第二、按效付費的思想基礎已經(jīng)確定。但機制設計系統(tǒng)龐雜，場景需求復雜多樣，更需久久為功；
第三、市場的實踐是推動商業(yè)環(huán)境變化的持續(xù)動力，技術創(chuàng)新更需靜水流深。
案例：低碳、循環(huán)、智慧的“藍色水工廠”
現(xiàn)階段按效付費的窗口還沒有完全打通，市場上主要以成本競爭為主旋律。邢俊義認為，如果將企業(yè)的技術創(chuàng)新分為兩個階段，第一階段就是以成本競爭作為核心目標。
在此階段，首創(chuàng)環(huán)保集團發(fā)布了“藍色水工廠”實踐，提出了將未來水廠定義為資源、能源回收工廠的實踐模型，向外介紹了首創(chuàng)環(huán)保集團從核心技術好氧顆粒污泥的突破到工藝鏈優(yōu)化踐行“雙碳”目標的發(fā)展路徑。
“ToG業(yè)務的核心要牢牢把握一點：提前做好技術籌備，擁抱環(huán)境產業(yè)下一代有可能面臨的機遇”，邢俊義表示：“希望在未來，環(huán)境產業(yè)能真正實現(xiàn)按效付費，無論單廠級產品還是城市級產品，要做到技術相應儲備去擁抱未來可能的按效付費變革。”
ToB業(yè)務效果可達是市場進入的勝負手，切忌過度承諾
目前，環(huán)境企業(yè)更多參與的是ToB業(yè)務，邢俊義分享了ToB業(yè)務的三點思考：
第一、客戶理性為服務產品化提供了最重要的市場基礎，具備率先推進的條件；第二、深度了解所服務行業(yè)是行業(yè)進入的基石；第三、效果可達是市場進入的勝負手。
案例：模式創(chuàng)新，大幅提高單一客戶業(yè)務量
在某大型鋼鐵合資企業(yè)水系統(tǒng)服務委托運營項目中，原有模式是企業(yè)向客戶供應中水并收取水費，首創(chuàng)環(huán)保集團經(jīng)過對下游業(yè)務的開發(fā)，整合中水供應系統(tǒng)、污水處理系統(tǒng)、污泥處置系統(tǒng)、合同能源管理、循環(huán)冷卻水系統(tǒng)等，將服務進行延伸。
對于客戶來說，現(xiàn)有模式減少管理主體、降低成本支出、提高服務系統(tǒng)穩(wěn)定性，獲得很多便利和實在的收益。對于首創(chuàng)環(huán)保集團來說，現(xiàn)有模式增加了收入，增加客戶粘性、找到高毛利服務、大幅提高單一客戶業(yè)務量，同時幫助集團更多的理解客戶場景，加速封裝，進一步形成新產品。
案例：模式創(chuàng)新，實現(xiàn)資源最大化
在某工業(yè)園區(qū)污水處理項目中，通過上溯源發(fā)現(xiàn)，由于上游受企業(yè)排污設施影響，該廠容易受到污染物沖擊，導致水廠運行不穩(wěn)定。首創(chuàng)環(huán)保集團通過系統(tǒng)診斷、改造和調試，實現(xiàn)系統(tǒng)運行，并接受排污設施委托運行，直接收取服務費，實現(xiàn)了企業(yè)、客戶、社會的資源最大化。
2022年，首創(chuàng)環(huán)保集團確定了三大產品線：基石產品線、匠造產品線、卓越產品線，針對不同應用場景下的用戶需求，實現(xiàn)三點突破，即“滿足系統(tǒng)標準下的經(jīng)濟最優(yōu)”、“系統(tǒng)全周期之下的性能與經(jīng)濟性的最佳匹配”、“性能最優(yōu)為前提的系統(tǒng)突破”，三大系列作為重要產品，已經(jīng)為很多A方陣企業(yè)提供系統(tǒng)化服務。
ToC通過一樓業(yè)務找到二樓業(yè)務
供水業(yè)務在行業(yè)中沒有替代性、用戶沒有選擇性、企業(yè)也缺乏自主性，因此還不能被定義為嚴格意義上的ToC業(yè)務。邢俊義認為，如果ToC業(yè)務無法做到讓消費者有選擇，行業(yè)就無法實現(xiàn)高質量發(fā)展，因此必須通過一樓業(yè)務找到二樓業(yè)務。
在一樓業(yè)務中核心有三點：信任(信用)、客戶、持續(xù)服務。如在長期為某個城市提供供水服務過程中，能夠讓企業(yè)獲得這個城市的信任，是企業(yè)自身最寶貴的商業(yè)價值。二樓業(yè)務就是在這樣服務的過程中，獲得更廣泛的受眾，為他們推動更多的產品，提供持續(xù)的服務。首創(chuàng)環(huán)保集團進行ToC業(yè)務核心，就是要向客戶推送有選擇的產品或服務，將信任轉化服務品牌，最終將用戶轉化成真正的客戶。
案例：直飲水業(yè)務實踐，將用戶轉化成客戶
首創(chuàng)環(huán)保集團目前正在推進直飲水業(yè)務，核心的思路是讓客戶進行選擇，如在ToG方面為一個園區(qū)進行服務，ToB方面服務單位和小區(qū)，ToC方面讓個人用戶進行選擇。
環(huán)境產業(yè)迎來了產品化的第三次浪潮，政府、用戶、企業(yè)、行業(yè)都在苦苦追尋破局之路，2022年，首創(chuàng)環(huán)保集團圍繞產品化思路進行了諸多實踐，連續(xù)20年獲得水業(yè)領域“十大影響力企業(yè)”。邢俊義表示，在環(huán)境產業(yè)全新的命題下，服務產品化或許就是行業(yè)孜孜以求的高質量發(fā)展最大公約數(shù)。
04 “水固氣能”四相俱全的多面手，未來如何智能化躍升
邢俊義在論壇現(xiàn)場分享首創(chuàng)環(huán)保集團發(fā)展實踐，也在現(xiàn)場與主持人進行了互動交流。
湖南大學兼職教授、華北水利水電大學客座教授薛濤：二十年前我剛轉型做特許經(jīng)營咨詢時候，首創(chuàng)邢俊義老總是指導我作為“小白”入門的關鍵人物。請問，作為行業(yè)內唯一“水固氣能”四項俱全的多面手，并以此支持城市深耕戰(zhàn)略的深度實施，在這個過程中，首創(chuàng)環(huán)保集團克服的最大困難什么？寶貴經(jīng)驗是什么？
邢俊義：確實這樣的(水固氣能)組合，在國內國際市場事實上都是沒有特別成功的先例，首創(chuàng)環(huán)保集團希望作為一個先行者，能夠推動行業(yè)在這些方面的經(jīng)驗積累。
首創(chuàng)環(huán)保集團在“水固氣能”業(yè)務的整合中，是從幾個層面來推進的：
第一個市場層面上，希望通過自身市場端的“水固氣能”，能夠激活市場效率，把我們在市場中的錨點激活；第二個層面是激活我們自己的產品，希望驅動各個價值鏈事業(yè)部，為政府提供更優(yōu)的方案；第三個層面是要解決技術的底層邏輯，實際上“水固氣能”并沒有形成一整套完整的技術交互，這個交互的形式，實際上是真正能把“水固氣能”走扎實的、最重要的也是最長久的一件事情。
在整個過程中，也會遇到過各種各樣的組織問題。但首創(chuàng)環(huán)保集團在董事長和李伏京總的帶領下，企業(yè)上下對整體方向的認知堅定不移，現(xiàn)在正在努力向我們心里的首創(chuàng)環(huán)保集團邁進。希望行業(yè)對首創(chuàng)環(huán)保集團有更多的關注。
原標題：首創(chuàng)環(huán)保邢俊義：ToG業(yè)務將成環(huán)境行業(yè)主戰(zhàn)場，服務產品化關乎未來發(fā)展
